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电销精英都在用的销售步骤(三)

2020-08-08 09:12:46

五步骤:提出解决方案并塑造产品的价值

针对顾客的问题、需求和渴望,提出解决方案,同时塑造自己产品的价值,塑产品价值的方法:首先给他痛苦,然后再扩大伤口,再给解药。一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。
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六步骤:做竞争对手的分析

货比三家不吃亏,但不可批评竞争对手,如何比较呢?首先,点出产品的三大特色;二,举出优点;三,举出对手Z弱的缺点;四,跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析,一定要找到顾客购买的关键按钮,即对顾客重要的价值观。

七步骤:解除反对意见

反对意见应在顾客讲出来之前解除,我们预先框视,顾客任何反对意见一般不超过6个,假如这6条反对意见预先框视,则极易成交。所有的抗拒点,都通过“发问”解决。

八步骤:成交

成交的话,在这里我介绍六种成交法。一个是作测试性成交;二个是假设成交:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。三是二选一成交;四是使用对比原理成交法:从高价开始,然后往下拉。五是心脏病成交法;六是和尚成交法。

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